心理科普

乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔·吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。

去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

这种现象在心理学中称为登门槛效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。吉拉德和现在大多数推销员一样，所使用的就是这种心理效应。他们常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常他们不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你愿意接受推销员的名片时，他的推销已经成功一半了。

还有一种效应与登门槛效应同样能“事半功倍”的，但做法却与登门槛完全相反：先提大要求，被人拒绝了之后再提小要求，这就是“拆屋效应”。先提出不合理的“大要求”后，再提出小要求，比直接提出小要求更容易被他人接受。因为通常人们不愿意连续两次拒绝同一个人，当他们拒绝了你第一个要求时，会产生亏欠心理，此时你提出“合理的小要求”时，对方答应的几率会大大加强。

登门槛效应适用于我们处于弱势的情境，让我们产生一种无助的魅力，让他人愿意伸手相助。拆屋效应帮助我们占据主导地位，提出绝对不可能的要求来达到我们真实的目的。登门槛效应是来软的，拆屋效应是来硬的，到底是用哪个，就看对方是吃软还是吃硬啦。

文章by：麒麟